Карьерный рост менеджера по продажам

Кадровая компания UTEAM определила: в 2021 году количество вакансий менеджеров по продажам выросло на 54%, а зарплата увеличилась на 15–20%. Рост спроса и зарплаты — это прекрасно, но еще есть карьерный вопрос. Как продолжить развиваться и куда расти — давайте разберемся.

Преимущества профессии менеджера по продажам

🔥 Возможность влиять на доход. В продажах менеджер получает не голый оклад, а еще и проценты от сделок. Потолка нет: выполнил показатели, больше продал — больше заработал.

🔥 Много сфер. Менеджеры нужны везде. Например, в образовании, рекламе, консалтинге, банковских продуктах. Причём отрасль возможно поменять: поработать пару лет в сфере финансов, а потом перейти в IT.

🔥 Понятные результаты. Работу менеджера легко оценить: результат привязан к цифрам, планам, KPI. Сотрудник видит свои показатели и понимает, успешен ли он.

🔥 Образование и возраст не важны. Если уметь отрабатывать возражения, приводить аргументы, располагать клиентов к себе — диплом не имеет значения. В продажи идут и сразу после университета, и после работы в совсем другой сфере.

🔥 Разные форматы работы. Компании предлагают разные варианты: продавать по телефону или на личных встречах, в офисе или на выезде. По свободному графику, сменами или с утра до вечера по будням.

С чего начать карьеру в продажах

⚡️ Правильно выбирайте компанию. Чтобы продажи не стали потолком в карьере, подумайте над отраслью: что продавать. Например, зоотовары, медицинское оборудование. В первом случае из-за невысокой цены товара менеджер получает маленький процент от продаж. Во втором — значительный: медоборудование стоит сотни и даже миллионы рублей.

Чтобы получать больше денег и изучать сложные рынки, ищите вакансии компаний с дорогими продуктами: строительные материалы, автомобили или недвижимость.

Еще обратите внимание:

• На обучение. Проводит ли компания тренинги и семинары для менеджеров.
• Онбординг. Предусмотрено ли кураторство, чтобы помочь новичкам освоиться.
• Автоматизацию. Использует ли компания CRM, кол-трекинг, сквозную аналитику или всё ведет в блокнотах.
• Мотивацию. Есть ли понятная система оплаты труда, из чего складывается зарплата, какие бонусы.

⚡️ Найдите наставника. То есть опытного менеджера, который поделится знаниями, лайфхаками и техниками продаж. Профи поможет быстрее разобраться, как выполнять план и убеждать клиентов, что рассказывать о продукте.

⚡️ Обучайтесь. Чтобы расти, читайте книги по психологии и продажам, посещайте семинары коучей и лидеров крупных компаний. Смотрите лекции и слушайте подкасты. Теорию отрабатывайте на практике, даже если еще не работаете в продажах. Например, пробуйте убеждать друзей, решать конфликты.

⚡️ Налаживайте коммуникацию с другими отделами. Менеджер взаимодействует не только с клиентами и руководителем. Иногда нужно получить технические условия, забрать товар со склада, согласовать изменения в договоре. То есть нужна помощь юриста, кладовщика, бухгалтера, логиста и не только. Чтобы всё происходило быстро, налаживайте контакт с такими людьми с первого дня.

⚡️ Фиксируйте результаты. Записывайте итоги в конце каждого месяца, а потом сравнивайте с предыдущими значениями. Например, отмечайте:

• выполнен план или нет, а если перевыполнен, то на сколько;
• сколько длился цикл каждой продажи;
• пополнилась ли база новыми клиентами;
• стал ли выше средний чек.

К показателям приписывайте, что повлияло на них: когда и почему удалось достичь результата, а когда не получилось.

Отмечайте и обратную связь от клиентов: кто из них и чем был недоволен, а за что благодарен. Как вы решали конфликты и помогали с вопросами.

«Занимайтесь клиентом, а не продажей». 

 

Кэтрин Барчетти специалист в области ретейла

Карьерный рост менеджера по продажам

Вертикальный

Сейлз-менеджер растет как специалист и в итоге занимает новые должности с еще большими обязанностями. Например, курирует целый отдел или линейку продуктов.

Руководитель группы или отдела продаж. Отвечает за то, чтобы каждый менеджер выполнял план.

• Мотивирует сотрудников, помогает с проблемами.
• Обучает персонал.
• Составляет индивидуальные планы и отслеживает KPI.
• Работает с недовольными, конфликтными клиентами.

💰 В среднем получает 155 492 ₽.

Региональный менеджер. Управляет продажами не в одной группе или филиале, а во всём регионе.

• Составляет стратегию развития отделов и всей компании.
• Ищет деловых партнеров.
• Анализирует потребительский спрос в регионе и изучает конкурентов.
• Разрабатывает KPI отделов продаж филиалов.

💰 В среднем получает 113 040 ₽.

Руководитель направления. Развивает одну линейку продуктов. Например, консалтинговая компания предлагает юридические, маркетинговые, бухгалтерские услуги. Специалист отвечает за продажи в одном направлении, а не во всех.

• Анализирует конкурентов и спрос.
• Выстраивает маркетинговую стратегию.
• Следит за показателями сотрудников своего направления.
• Обучает менеджеров.

💰 Средняя зарплата — 148 834 ₽.

Горизонтальный

Менеджер не получает управленческую должность, но зато развивает себя в смежном направлении, приобретает навыки.

Торговый представитель. Это посредник между производителем и торговыми точками. Например, бренд производит снеки.

Специалист договаривается с кофейнями, вендинговыми компаниями и заправками, чтобы эти снеки попали на полки.

• Принимает заказы в точках партнеров, ищет новые площадки для продажи товара.
• Ведет документооборот.
• Контролирует финансовые показатели.
• Отслеживает продажи продукта.

💰 В среднем зарабатывает 75 557 ₽.

Мерчандайзер. Контролирует наличие и выкладку товаров в магазине.

• Проводит инвентаризацию.
• Разрабатывает промоакции.
• Продумывает декор, освещение и музыку.
• Планирует, как будут располагаться зоны, витрины и полки.

💰 Средняя зарплата — 36 082 ₽.

Менеджер по лояльности. Повышает уровень доверия к бренду.

• Разрабатывает концепции программы лояльности.
• Формирует и ведет базу клиентов.
• Планирует коммуникацию с постоянными покупателями и привлекает новых.
• Продумывает маркетинговую стратегию.

💰 Получает в среднем 38 897 ₽.

Аккаунт-менеджер. Работает с клиентской базой компании.

• Решает проблемы покупателей, находит выход из конфликтных ситуаций.
• Делает дополнительные продажи.
• Рассказывает о новинках, об акциях.

Работает с документами: счетами, актами, договорами.

💰 Средний оклад — 86 719 ₽.

Как добиться повышения

👆 Обсудите с руководителем. Он может считать вас успешным продавцом, но не догадываться, что вы мечтаете о карьерном росте. Поэтому открыто говорите о намерениях. Приводите аргументы, почему вы достойны занять новую должность. Уточняйте, что для этого нужно.

👆 Достигайте результатов. Лучший способ добиться повышения — выполнять план и быть первым по показателям. Например, закрывать крупные сделки и с каждым месяцем увеличивать средний чек. Привлекать десять новых клиентов за квартал, а не за пять месяцев, как остальные сотрудники.

👆 Развивайтесь. Узнайте зоны роста: выясните у руководителя, какие у вас есть недочеты. Критика неприятна, но зато вы поймете, на что обращать внимание. Если теряетесь с агрессивными клиентами, инсценируйте подобные диалоги с коллегами, чтобы знать, как поступать.

👆 Работайте над непрофессиональными компетенциями. Знания техник продаж и переговоров — это нужные навыки, но надо развивать еще и мягкие скилы. Они тоже помогают добиваться успеха. Ancor исследовала востребованность мягких, жестких и диджитал-навыков в России в 2021 году — мягкие навыки лидируют по важности. Учитесь понимать своих коллег, находить компромиссы, проявлять инициативу и брать ответственность.

Главное о карьере в продажах

• На рынке много вакансий менеджеров, а уровень зарплаты зависит от усилий: больше продал — больше заработал. Еще в работе привлекает разнообразие сфер.
• Вертикальный рост подразумевает повышение, больше обязанностей. Руководители отдела продаж отвечают за показатели всей команды. Региональные менеджеры — за прибыль во всей сети. Главные по направлениям — за продажи определенных продуктов.
• Когда менеджер растет по горизонтали, он получает новые навыки, идет в смежное направление. Например, отвечает за лояльность клиентов, решает конфликтные ситуации, продумывает выкладку товара.
• Чтобы вас повысили, выполняйте план — это главный показатель успешного продажника. Поговорите с руководителем и обсудите зоны роста, отслеживайте свои взлеты и падения, анализируйте причины.